導(dǎo)讀
互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展、中國經(jīng)濟下行、限制三公消費、“酒駕”入刑、白酒消費斷層以及中國酒業(yè)自身的種種陋習(xí)，導(dǎo)致中國酒業(yè)集體陷入到一個恐慌、迷茫期，許多酒企以及經(jīng)銷商難以取舍、定位自己未來的發(fā)展方向與路徑，不知道前面的路是機會還是陷阱，不知道明天自己還能不能站在這里，徘徊、探索、嘗試等各類現(xiàn)象擁擠在中國白酒界。那么，2016年又將呈現(xiàn)一種什么樣的現(xiàn)象，未來發(fā)展趨勢又是什么呢?
趨勢一：回歸經(jīng)營本質(zhì)時代
未來將有大批企業(yè)回歸經(jīng)營的本質(zhì)，打造可持續(xù)發(fā)展之路。
商業(yè)環(huán)境的不確定性，將是未來營銷面臨的新常態(tài)，這要求企業(yè)和經(jīng)銷商都必須把握經(jīng)營的本質(zhì)，方可以自身確定性應(yīng)對環(huán)境的不確定性，方可持續(xù)發(fā)展。
未來中國酒業(yè)的發(fā)展將會有大批企業(yè)回歸本質(zhì)，在機會時期，放棄機會主義思想與行為，在環(huán)境越不確定的時期，越做確定的事情。
企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)是創(chuàng)造效益，效益的背后卻是價值的創(chuàng)造。效益是結(jié)果，而非目標(biāo)，能為別人創(chuàng)造什么價值才是目標(biāo)。價值交換亦是商業(yè)的本質(zhì)。
價值的創(chuàng)造源于客戶與用戶需求的理性把握。
客戶需求是什么呢?利潤(合理利潤)+三賣(賣得動+賣得快+賣得多)+客戶經(jīng)營問題的幫扶;
用戶需求是什么呢?好品質(zhì)(物質(zhì)功能)+有面子(身份喜歡或流行影響)+真便利(購買方便，一鍵購、幾步購、懶得動)+占便宜(有便宜可占)+被關(guān)注與愛。
價值與效益一定是源于外部，而非源于內(nèi)部。因此必須以市場建設(shè)為導(dǎo)向，以產(chǎn)品動銷為原點，以消費者互動和品牌推廣為根本，服務(wù)好所在的區(qū)域市場，只有這樣，自身的價值和效益才能得以持續(xù)呈現(xiàn)與擁有。
現(xiàn)實中，我們的許多市場、許多品牌，是被我們賣死的，因為我們多喜歡促銷賣貨，喜歡撒網(wǎng)賣貨，不喜歡點點滴滴做市場，不喜歡做消費者互動與品牌推廣，導(dǎo)致我們的市場越做越小，越做越差，效益越做越不如意。
趨勢二：品牌親民時代
你的企業(yè)或品牌與消費者有多近，你的影響力有多大，你的銷售力就有多強。
其實，品牌是一種結(jié)果，而不是一種資源。品牌呈現(xiàn)的價值有三：知名度、信任狀、影響力。我們經(jīng)常談到品牌，多是圍繞知名度與信任狀而談的，但恰恰忽略了影響力。
一個品牌究竟是不是品牌不是行業(yè)說了算，也不是企業(yè)的自以為是，而是依靠消費者的消費行為決定。這是我們看到許多知名品牌雖有知名度，卻無銷售力的主要原因。
知名度與信任狀只能解決銷售阻力問題，卻無法解決消費動力問題。消費力源于影響力，影響力源于活躍度。
真正具備銷售力的品牌是在市場被打造出來的，是被消費者喝起來的。
影響力才是銷售力，才是消費力，其中最為關(guān)鍵讓消費者參與進來，創(chuàng)造對他們的強勢影響力。核心：氛圍勢能、互動體驗，讓消費者親臨其中，你我他共同影響。
趨勢三：產(chǎn)品組合時代
未來產(chǎn)品將是超級單品與細分產(chǎn)品共存共融，但沒有超級單品，將沒有江湖地位。
一是理解產(chǎn)品經(jīng)營規(guī)律。產(chǎn)品經(jīng)營的商業(yè)邏輯規(guī)律是，先產(chǎn)品后品牌再產(chǎn)品，產(chǎn)品塑造品牌，品牌成就產(chǎn)品，超級大單品是每個品牌必須經(jīng)歷的，沒有超級大單品就不存在品牌，就是不成功、不穩(wěn)定的企業(yè)。
二是有超級大單品，才有江湖地位。組合式產(chǎn)品，是未來發(fā)展的必然趨勢，但并非適合所有的企業(yè)，它有一個重要前提，就是企業(yè)必須依托某個產(chǎn)品，先打造一個能夠創(chuàng)造品牌的超級單品，才能進入產(chǎn)品組合時代。企業(yè)在擁有了超級大單品或者成功打造了大單品，才有資格兼顧其他多層次細分類市場的產(chǎn)品。
三是有細分，才能滿足需求的多樣化。無論是現(xiàn)在還是未來，為了滿足細分渠道(電商、微商、定制等)、細分傳媒、細分消費群體、細分區(qū)域，而打造專屬產(chǎn)品，這是未來發(fā)展必然要經(jīng)歷的趨勢。因為，在未來，無論需求，還是人群，還是渠道，還是媒體，越來越碎片化、細分化。
趨勢四：渠道融合時代
消費的碎片化驅(qū)使未來渠道的更加多樣化、復(fù)合化，新舊渠道的高度融合，才能真正打通整個商業(yè)的價值利益鏈，共同發(fā)力于消費者。
第一，白酒傳統(tǒng)渠道地位永遠不會被磨滅。雖然目前消費需求越來越呈現(xiàn)碎片化，新型渠道也不斷涌現(xiàn)，但碎片化、個性化需求目前還處于長尾階段，無法成為市場主流需求。因為新型渠道目前還沒有辦法解決購買的隨機性、便利性、信任感、購買消費的習(xí)慣性以及現(xiàn)場的可談判性(價格、購買多少的優(yōu)惠)等方面的問題，短期內(nèi)也是難以成為主流的消費渠道。但未來卻是要必須和互聯(lián)網(wǎng)相融合，如果做到線上線下真正貫通，很有可能占到80%的零售市場份額。正是因為中國白酒消費天然特性，渠道的發(fā)力點聚焦在B端反而更容易發(fā)展，而C端為主的眾籌、定制、電商等模式，僅僅只能作為一種補充，短期內(nèi)還無法形成主流。
這就是在酒業(yè)的B2B賽道上有易酒批、酒仙網(wǎng)的中釀酒團購、鏈端、丹露網(wǎng)以及以快消品電商滲透進酒業(yè)的掌合天下、惠民網(wǎng)等，這些酒業(yè)B2B模式電商發(fā)展速度反而超越以B2C為主的電商。
第二，認知酒類銷售有三個核心渠道，一是餐飲渠道，二是流通店中社區(qū)老牌店(含社區(qū)超市、部分煙酒店)，三是專業(yè)酒類銷售連鎖。
餐飲渠道：餐飲渠道在便利性方面，有著先天性優(yōu)勢，只要餐飲渠道在品牌化、平價化方面下足功夫，就能滿足絕大多數(shù)消費人群的便利性需求，畢竟餐飲渠道才是最終的酒水消費渠道。根據(jù)人類的消費需求邏輯，除了要求在價值、價格被滿足外，是否便利也是他們考慮的主要因素之一。所以，未來餐飲渠道不僅是教育、培育產(chǎn)品的場所，也是消費、銷售酒水的最佳場所。
流通社區(qū)店：這種終端未來必將成為超級終端，成為線上線下爭相搶奪的合作對象，因為這類店也有著天然的能夠滿足隨機消費、便利消費、強大信任度、經(jīng)常購買的習(xí)慣性、熟客的情感性與可溝通性以及服務(wù)的優(yōu)勢。
專業(yè)酒類連鎖店：專業(yè)化(店面、產(chǎn)品、品牌、人員、顧客、服務(wù)、信息、數(shù)據(jù)、盈利等方面)+品牌化(服務(wù)、信譽、口碑形成的消費品牌化，地位、信譽、實力、價值形成的商業(yè)品牌化)+便利化+整合化(縱向上下整合廠家與消費者+橫向內(nèi)外整合員工與競爭者+線上線下整合O2O全矩陣營銷)。
任何終端都可以覆滅，但餐飲渠道、流通店中社區(qū)老店、專業(yè)連鎖店不會覆滅，而且未來的作用會越來越強大，因為他們最終都會與線上線下融合到一起。
趨勢五：組織市場化時代
未來組織將呈現(xiàn)兩個顯著變化，一是銷售型向市場型轉(zhuǎn)型，二是廠商分離向廠商一體轉(zhuǎn)型。
銷售型組織特性：通過不斷壓貨、賣貨，不斷用資源、促銷等換取銷量，至于市場是否良性、渠道是否通暢、客戶是否爆倉，并不是他們關(guān)注的關(guān)鍵，他們的目的很簡單，就是想盡一切辦法壓貨，從不考慮市場或終端消化，完成公司下達的銷售指標(biāo)。在以前擴容式增量時代，這類組織特性非常匹配，利于企業(yè)的快速發(fā)展。
市場型組織特性：現(xiàn)在處于一種擠壓式搶存量時代，原來的銷售型組織已經(jīng)無法適應(yīng)市場的需求。唯有轉(zhuǎn)型為以市場良性發(fā)展為導(dǎo)向，以解決消費、動銷問題和渠道、市場、客戶成長為根本，確保品牌與銷量雙成長的市場型組織，才能確保企業(yè)處于良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。市場型組織是以運作市場能力以及企業(yè)市場運作模式與策略，市場的動銷與產(chǎn)品的消費為根本，致力于市場問題解決來完成公司制定銷售指標(biāo)與市場指標(biāo)。
廠商一體化：廠商之間合作，必須基于共同的目標(biāo)、明確的分工，朝著一體化的方向發(fā)展，才能快速彼此成就。如，廠家承擔(dān)產(chǎn)品研發(fā)或定制、市場策略制定、市場推廣、市場開拓指導(dǎo)或突擊，以及經(jīng)銷商團隊指導(dǎo)服務(wù)、資源投入，而經(jīng)銷商負責(zé)銷售、配送、維護等基本職責(zé)等。
如果雙方處于一種制衡狀態(tài)，彼此各懷心思，不僅無法形成資源最大化、效益最大化，更無法形成市場快速突破以及彼此雙方的相互成就。
趨勢六：精益化管理時代
未來的營銷管理不僅贏在“精細化”，更在“精益化”層面，能夠產(chǎn)生績效、解決績效的管理才是高效管理。
精細化與精益化雖然只有一字之差，卻有著營銷模式與關(guān)鍵要素上的本質(zhì)區(qū)別：細是手段，益是目的。經(jīng)營的目的是效益，管理的目的是績效，是解決問題。
市場營銷管理：策略+資源。市場操作的成功與否，最為關(guān)鍵的要素在于策略與資源。如何找到市場的突破口，聚焦匹配的資源，創(chuàng)造一個接著一個勝利，才能迎來企業(yè)的快速發(fā)展與團隊的雄心壯志。
永遠記住：在市場營銷中，我們管理的不是目標(biāo)，不是計劃，我們管理的是策略的精準(zhǔn)性與有效性，以及資源投入的匹配性，否則，目標(biāo)與計劃永遠是口號，得到結(jié)果是團隊執(zhí)行力不行。
客戶關(guān)系管理：客戶+用戶。一個企業(yè)不在于規(guī)模怎么樣、占有率如何，而是你擁有多少客戶、多少用戶，多少核心客戶、多少忠實用戶，如何讓銷售競品核心客戶成為你的核心客戶，如何讓競品忠實用戶轉(zhuǎn)移，成為未來營銷管理的關(guān)鍵工作。所以，無論你是經(jīng)銷商還是終端商，經(jīng)營或管理好客戶關(guān)系乃生存之本，乃營銷之本(客戶、用戶信息的數(shù)據(jù)散落在市場、網(wǎng)點的各個角落，只要用心發(fā)現(xiàn)挖掘，就會創(chuàng)造無限價值)。
績效激勵管理：績效+提成+其他獎勵�？冃Ч芾淼谋举|(zhì)，是制定正確的目標(biāo)+打造完成目標(biāo)的能力+完成目標(biāo)的激勵。既是目標(biāo)，又是標(biāo)準(zhǔn)，更是動力源。
績效考核的可變性：變化而非恒定的。公司發(fā)展或市場需要什么，則考核什么;考核什么，則獎罰什么;不同階段，考核不同;不同的人，考核不同。
績效考核的核心化：月度指標(biāo)不要超過兩項，將考核權(quán)重聚焦到核心重要目標(biāo)工作上，讓業(yè)務(wù)團隊把單一重要事情做好高質(zhì)量高效果，是最佳考核方式。
人才管理：管理的核心是激活人，讓每個個體在組織中得到發(fā)展或成長，創(chuàng)造價值并獲得價值感。所以，讓你的員工感覺自己有價值，成為人才管理的關(guān)鍵。為什么招人難，因為你還沒有勢能;為什么留人難，因為你不能讓別人快樂輕松的掙錢;為什么優(yōu)秀的人才留不住，因為看不到希望與安全感。
趨勢七：擁抱資金流時代
許多企業(yè)或經(jīng)銷商的衰敗，不是因為小，也不是因為大，而是因為不夠強，瘦小多病與虛胖體弱的他們多是死在現(xiàn)金流跟不上。
生意無大小，賺錢最關(guān)鍵，一個賺錢的生意，必須把握三個要素：
現(xiàn)金流：這個生意能不能產(chǎn)生現(xiàn)金，能否快速產(chǎn)生現(xiàn)金。許多企業(yè)，昨日還頻頻吹噓未來如何如何，馬上上市，今天晚上，突然老板跑路，究其原因資金鏈斷裂。
資產(chǎn)收益率：資產(chǎn)收益率=利潤率×周轉(zhuǎn)率。有時利潤率多寡并不可怕，可怕的是資金周轉(zhuǎn)率太低，拖死了許多經(jīng)銷商。
能否持續(xù)成長：抓住核心突破口，強化自身核心競爭力，每天都有新的變化，新的成長，新的增長，才是持續(xù)之道。
永遠記住：成功是熬出來的。做生意不要異想天開，不要做白日夢，沒有人會輕輕松松的成功，那種成功最后的結(jié)局多是很慘的。唯有以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅持艱苦奮斗，才是每一個企業(yè)的勝利之本，持續(xù)之本。
做生意，永遠是現(xiàn)金流第一，利潤第二，規(guī)模第三。
不過，現(xiàn)狀好像反過來了，成了規(guī)模第一，利潤沒有，現(xiàn)金靠融資，做大市值，股市圈錢。筆者認為，一個企業(yè)走上資本之路的根本目的是依靠資本的幫扶，更加夯實企業(yè)的獨特核心競爭力，助推企業(yè)快速發(fā)展。
趨勢八：超級區(qū)域時代
未來企業(yè)生存空間，將是得超級區(qū)域市場者得天下，小市場地頭蛇，大市場強龍，板塊化才能全國化。
首先，地位決定權(quán)力。未來的競爭，不僅是規(guī)模的競爭，更是地位的競爭，這個地位并非所謂的行業(yè)地位，而是市場上的絕對地位。任何一個企業(yè)或商業(yè)組織，只有真正做到在一個小市場上是地頭蛇，在大區(qū)域市場是強龍，每個市場都處于數(shù)一數(shù)二的地位，才能在每個市場上，都擁有話語權(quán)，才能立于不敗之地。
其次，根基決定抗力。無論企業(yè)還是經(jīng)銷商，不要為自己目前取得的成績或者規(guī)模引以為傲，而是靜下來分析與規(guī)劃自己目前的銷售業(yè)績源于何處，有多少能夠數(shù)得出的數(shù)一數(shù)二的區(qū)域市場或者片區(qū)，如果沒有或者很少，那你的增長就只是源于匯量式的增長，是沒有根基的業(yè)績，一旦遭遇對手的進攻或環(huán)境變化，市場下滑或難有作為，是常理之中。
企業(yè)或經(jīng)銷商必須有著強大危機感，必須以建立一個又一個絕對地位的超強抵抗力的超級市場為根本出發(fā)點，才能真正成就持續(xù)發(fā)展和收獲市場。
趨勢九：資本經(jīng)濟時代
無論是國企混改還是企業(yè)間并購還是進軍新三板，都在酒業(yè)傳遞著一種信號， 未來已經(jīng)進入向資本經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的時代。
2015年8月，上海金易久大酒業(yè)公司正式宣布新三板掛牌上市，成為酒業(yè)首家新三板上市的傳統(tǒng)酒類流通企業(yè)，其后，1919、酒仙網(wǎng)、燕樓國酒等相繼正式掛牌新三板。
未來無論大小企業(yè)，只要具備互聯(lián)網(wǎng)模式或者獨特商業(yè)模式，基本上都希望借助資本的力量，估值、融資、新三板，讓自己的企業(yè)獲得相對豐足的資金，來調(diào)節(jié)、夯實企業(yè)內(nèi)外部發(fā)展的需要，使企業(yè)獲得規(guī)模化成長。
老白干酒作為首單落地的白酒國企改革方案，募集資金總額不超過8.25億元，同時還推出針對830名員工的持股計劃。茅臺多家子公司引入戰(zhàn)投參股，茅臺集團仍保留控股地位。茅臺集團將在各子公司層面引進戰(zhàn)略投資者、發(fā)展混合所有制經(jīng)濟，大力推進相關(guān)產(chǎn)業(yè)多元化，積極推動習(xí)酒等子公司上市;五糧液混改總共定增1億股，總共募集資金為23.34億元;沱牌也在積極籌劃第二次混改。
無論從激活內(nèi)外組織活力，還是募集資金滿足企業(yè)發(fā)展需求，其目的都是為了在這個不確定的環(huán)境下，讓企業(yè)獲得能夠快速發(fā)展的動力，進而達成規(guī)模化發(fā)展的意圖。
并購浪潮將是未來最主流的行為，如青稞酒并購中酒網(wǎng)、天洋控股沱牌舍得、北京糖業(yè)煙酒并購華都酒業(yè)、1919并購購酒網(wǎng)、歌德盈香并購也買酒及酒類連鎖企業(yè)、安徽百川收購多家經(jīng)銷商等。
未來無論是企業(yè)間的并購，還是廠家對商家的并購，還是商商之間的并購，如果想快速獲取規(guī)模、地位、市場、發(fā)展，資本運作是最簡單有效的路徑，可能也是成本最高、風(fēng)險最大的行為，卻是未來許多企業(yè)、商業(yè)不得不采取的路徑。
資本與實業(yè)的融合，其背后最大的陷阱，往往是依靠規(guī)模的成長，獲取利益，而最終陷入一種規(guī)模不經(jīng)濟的尷尬中。所以，無論企業(yè)方還是資本方，需要把握的一個問題就是，如何依靠資本的力量，來解決企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心競爭力，使企業(yè)能夠獲得持續(xù)性發(fā)展與持續(xù)性利益，才是雙贏或多贏。
趨勢十：社區(qū)經(jīng)濟時代
無論是個體還是組織，只要擁有足夠的用戶與持續(xù)經(jīng)營用戶的價值觀與匹配的資源、能力，都可以獲得規(guī)�；踔脸掷m(xù)的發(fā)展。
互聯(lián)網(wǎng)以及移動互聯(lián)網(wǎng)，讓每個人和每個品牌找到與消費者連接的路徑最短的最便捷的機會，只要你有足夠的閃光點、吸引力、人格魅力甚至是噱頭，你都可能迅速聚集到一群追隨者，如果你能夠去經(jīng)營這些社群，那么，你將可能在一個競爭激烈的新的商業(yè)世界找到新品牌存在的機會，通過挖掘社群的延伸需求，來創(chuàng)造產(chǎn)品，如眾籌或定制。
簡單來說，就是企業(yè)通過線上、線下，與我們的用戶深度溝通、聯(lián)結(jié)，真正發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、實現(xiàn)用戶(客戶)的需求，建立更深度聯(lián)結(jié)與關(guān)系，持續(xù)讓你的用戶(客戶)認可與依賴，打造企業(yè)忠實的粉絲群體，建立企業(yè)或品牌的商務(wù)社區(qū)系統(tǒng)，進而實現(xiàn)企業(yè)、商家、用戶之間供求一體，為整個價值鏈貢獻持續(xù)不斷的經(jīng)濟效益。
目前，社區(qū)經(jīng)濟對于許多具有傳播推廣的能力的人或組織，以及出身媒體或廣告性質(zhì)的媒體人或廣告人或媒體組織，搞得往往不錯，形成標(biāo)桿或影響力。但對于許多傳統(tǒng)機構(gòu)往往因為推廣、經(jīng)營的人才缺失或推廣系統(tǒng)的不健全，目前依然處于摸索階段。但社區(qū)模式未來將是企業(yè)發(fā)展的主要經(jīng)營模式之一。